Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Они проявляются в сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и, в конце концов, в психозах, при которых человеческое "эго" оказывается не в состоянии сбалансировать мощные импульсы собственного "ид" с гнетом "Супер-эго".

Таким образом, человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации. Если Лена захочется купить дорогую фотокамеру, она может описать свой мотив в виде желания удовлетворить свое хобби или потребности карьеры. Если заглянуть глубже, может оказаться, что покупкой такой камеры она хочет произвести впечатление на окружающих своими творческими способностями. А если заглянуть еще глубже, она, возможно, покупает камеру, чтобы вновь почувствовать себя молодой и независимой.

При изучении камеры Лена будет реагировать не только на ее эксплуатационные свойства, но и на прочие мелкие раздражители. Форма камеры, ее размеры, вес, материал, из которого она сделана, цвет, футляр - все это вызывает определенные эмоции. Камера, производящая впечатление прочности и надежности, может возбудить у Лены желание быть независимой, с которым она либо справится, либо постарается избежать его. При разработке конструкции камеры производитель должен представлять себе влияние ее внешнего вида и фактуры на возбуждение y потребителя эмоций, которые в состоянии либо способствовать, либо препятствовать совершению покупки.

Исследователи мотивации сделали ряд интересных, а подчас и странных заключений относительно того, что может влиять на сознание потребителя при совершении им тех или иных покупок. Так, они считают, что:

Потребители противятся покупке чернослива, потому что он сморщенный и по своему виду напоминает стариков.

Мужчины курят сигары в качестве взрослой альтернативы сосанию пальца. Им нравятся сигары с сильным запахом, подчеркивающим их мужское начало.

Женщины предпочитают растительный комбижир животным жирам, которые пробуждают у них чувство вины перед забитыми животными.

Женщина очень серьезно подходит к процессу выпечки кексов, потому что для нее он подсознательно ассоциируется с процессом родов. Ей не нравятся легкие в употреблении смеси для кексов, поскольку легкая жизнь пробуждает чувство вины.

• Теория мотивации Маслоу:

Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение, а другой - на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее необходимых. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рис. 4. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Рисунок 4.

Иерархия потребностей Маслоу.

Например, голодающего человека не интересуют ни события, происходящие в мире искусств, ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие, ни то, чистым ли воздухом он дышит. Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней.

Какой свет проливает теория Маслоу на заинтересованность Петровой Лены в приобретении фотокамеры? Можно догадаться, что Лена уже удовлетворила свои физиологические потребности, потребности самосохранения и социальные потребности, которые не мотивируют ее интереса к камерам. А заинтересованность в фотокамере может проистекать либо из сильной потребности в уважении со стороны других, либо из потребности в самоутверждении. Лене хочется реализовать свой творческий потенциал и выразить себя через занятия фотографией.

На вопрос Какая сторона психики определяет поведение человека по З. Фрейду заданный автором Европеоидный лучший ответ это давай исходить из того, что Фрейд был величайшим юмористом всех времен и народов. И его книги издаются наравне с Донцовой и Марининой. В любом ларьке купить можно.

Ответ от распроститься [гуру]
Эго 🙂 оно ищет компромисс между Ид и Супер-Эго!

Ответ от Lerich [гуру]
Тёмная....

Ответ от Snow Snake [гуру]
Человеческое поведение нужно объяснять не осознанными психическими процессами, а бессознательными. Фрейд считал, что в одном и том же человеке существует несколько независимых душевных группировок. Некоторыми группировками руководит сознание, а другими бессознательное. Психический элемент, например, какое-либо представление, обыкновенно не бывает длительно сознательным. То, что в данный момент сознательное, в следующее мгновение переходит в бессознательную сферу, но лёгким усилием воли вновь может быть возвращено обратно. Что значит сделать нечто сознательным? Это суметь некий образ, чувство или представление воплотить в словесную оболочку. Сознанию Фрейд дал имя "Я", бессознательному "Оно". Но существует ещё и "Сверх Я". Вот как, с точки зрения Фрейда, выглядит структура человеческой психики.
Сверх Я (дух) - это совесть, чувство вины, религиозное и социальное чувство, уважение к отцу, учителю.
Я (сознание) – разум, рассудительность. Господствует над движениями. “Я” вытесняет образы и представления в бессознательное и сопротивляется их возвращению в сознание.
Оно (бессознательное) – в нём доминируют страсти, влечения и удовольствия.
Как уживаются на общей кухне Я, Сверх Я и Оно "Я" пытается подавить принцип удовольствия "Оно". Ночью отходит ко сну, но руководит цензурой сновидений. "Сверх Я" сформировалось в результате Эдипова комплекса. В мифологии, чтобы жениться на матери, Эдип убивает своего отца. Фрейд находит этот поступок вполне естественным. Более того, он считает, что у каждого мужчины бессознательно существует ненависть к отцу и скрытая сексуальная любовь к матери. Почему? Потому что человек первоначально жил в первобытной группе, где главенствовал жестокий и ревнивый отец, приберегавший для себя всех самок и изгоняющий подрастающих сыновей. В один прекрасный день братья убили и съели отца. Но все они понимали, что каждого из них может постигнуть та же участь, поэтому возникло два табу - запрет убийства внутри рода и запрет родственных связей. Стремление нарушить эти табу и необходимость их соблюдать и формирует "Эдипов комплекс" - бессознательное желание избавиться от отца и жениться на матери. Как ребёнок, вынужденный слушаться своих родителей, сознание ("Я") с одной стороны подчиняется категорическому императиву духа ("Сверх Я"), а с другой пытается овладеть "Оно", в котором доминируют два вида влечений - сексуальное и влечение к смерти. Сексуальное включает в себя собственно половое влечение, его сублимации и инстинкт самосохранения. Влечение к смерти - это стремление возвратить всё живое в безжизненное состояние. Отсюда вытекает инстинкт разрушения, стремление к конфликтам, войнам. Исходя из этих двух влечений человек во всём двойственен, амбивалентен. Ведь недаром любовь граничит с ненавистью, созидание с разрушением, а гениальность со злодейством.

Теория Зигмунда Фрейда

Теория австрийского психолога Зигмунда Фрейда основана на том, что психологическая структура личности состоит из трех составляющих:

1) подсознательное "Ид" (Оно) - область двух инстинктов: жизни и смерти;

2) сознательное "Эго" (Я) - область собственного понимания лица;

3) "Супер-эго" (Сверх-Я) - область социокультурных норм.

Сознание "Эго" основываясь на собственном понимании проблемы, фильтрует импульсы "Ид", учитывает требования "Супер-эго" и выбирает модель поведения. Однако, это только один, идеальный, системный вариант принятия решения на основе координации "точек зрения" всех трех составляющих личности Возможны другие нескоординированные варианты принятия решения:

Первый - поведение только под воздействием "Ид", бессознательное доминирует над сознательным и социокультурным;

Второй - поведение только под воздействием "Эго", сознательное доминирует над подсознательным и социокультурным;

Третий - поведение только под воздействием "супер-эго", социокультурное доминирует над подсознательным и сознательным.

Основу мотивации поведения людей Зигмунд Фрейд считал в стремлении удовлетворять основные инстинкты: "либидо" - инстинкт жизни, что побуждает к самосохранению и воспроизведению и инстинкт смерти - воля к разрушению, уничтожению. Люди в процессе жизни в основном не осознают реальных психологических факторов, которые формируют их поведение. Пока человек растет, он получает запреты на множество желаний, которые полностью не исчезают, а "накапливаются" в подсознании Такие желания могут проявляться в сновидениях и стать мотивом во время снижения эмоционально-психологического контроля сознания над поведением.

Научные разработки Зигмунда Фрейда стали весомым основанием в теории маркетинга, поскольку доказывают важность подсознательных мотивов и социокультурных норм в выборе покупок. Практическое значение теории состоит в том, что потребители могут не осознавать своей истинной мотивации при выборе товаров. Фрейдистський взгляд также является научным обоснованием необходимости предоставления товарам роли символов, которые позволят "Эго" найти компромисс между требованиями подсознания и требованиями "Супер-Эго". Лицо направляет свое неприемлемое желание в приемлемые русла с помощью товаров, которые обеспечивают эти основные желания.

Концепция Зигмунда Фрейда в части необходимости отождествления товара с символом начала возникновения семиотики - науки о значении знаков и символов для потребителя. Традиционный семиотический анализ включает анализ объекта - товара, знака - образа товара, потребителя-интерпретатора - трактовка знака (рис. 7.1).

Эффективное внедрение товара на рынок, требует предварительного тестирования на предмет восприятия его потребителями. Такое тестирование предполагает анализ соответствия аудиовизуального восприятия марочного названия вызванным ассоциациям и объективным свойствам товара. Синхронизация эффектов звука, изображения, трактовка знака для формирования необходимого имиджа товара называется симпіптизмом.

Рис. 7.1. в

Американский психолог Уильям Мак-Дугалл внес значительный вклад в развитие теории инстинктов и выделял следующие инстинкты: изобретательства, строительства, любопытства, бегства, стадности, драчливости, репродуктивный (родительский), отвращения, самоунижения, самоутверждения.

Целая плеяда теорий мотивации создана в гуманистической психологии: А. Маслоу, Г. Мюррея, Г. Олпорта, К. Роджерса.

Теория Абрахама Маслоу

Наиболее известная классификация мотивов человеческих потребностей связана с именем американского психолога Абрахама Маслоу, который попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Он считал, что потребности можно ранжировать в пять групп в порядке иерархической значимости:

1) физиологические потребности;

2) потребности в безопасности;

3) социальные потребности;

4) потребности в уважении;

5) потребности в самореализации.

Первые две группы потребностей первичные, следующие три вторичные Потребности расположены в иерархической последовательности в виде пирамиды, в основании которой лежат первичные потребности, а вершиной являются вторичные (рис. 7.2).

Актуализация ("включения") мотивов зависит от удовлетворенности потребностей более низкого уровня. Потребитель стремится в первую очередь удовлетворить самые важные потребности, когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующим, и он стремится следующей по значимости потребности. Итак, сначала удовлетворяются потребности низших уровней, а затем, по мере удовлетворения этих потребностей, стимулирующим фактором становятся потребности более высоких уровней.

Практическая значимость теории Абрахама Маслоу для маркетинга заключается в возможности с высокой степенью достоверности прогнозировать готовность потребителя платить деньги за удовлетворение определенных потребностей. При этом один и тот же потребитель может отдавать приоритет различным потребностям в различных ситуациях на разных этапах жизни. Это во-первых. Во-вторых, потребности более высокого уровня воздействуют на потребителя даже тогда, когда его потребности более низкого уровня удовлетворены неполностью. Для маркетолога это означает, что потребитель одновременно имеет широкий спектр потребностей разного уровня. Например, можно ограничить расходы на удовлетворение физиологических потребностей (жилье), и направить сэкономленные средства на удовлетворение потребности в самореализации (обучение).

Рис. 7.2. в

Наиболее существенным недостатком теории Абрахама Маслоу, который единодушно отмечали специалисты, является то, что в ней не учтены индивидуальные характеристики лица. Поэтому были предложены ряд модифицированных теорий, которые пытались устранить этот недостаток. Самыми известными из них являются теории Клейтона Альдерфера и Дэвида д. макклелланда.

Тема «Формирование экологически осознанных потребностей»

Качество обслуживания покупателя является сердцевиной успеха любого предприятия. Каждая компания заинтересована иметь удовлетворенных покупателей, которые будут не только к ней возвращаться, но и рекомендовать ее другим. Хорошее обслуживание подразумевает:

· уровень предоставления услуги превышает ожидаемый,

· понимание потребностей покупателей,

· умение налаживать взаимоотношения,

· способность внимательно слушать и быстро и конкретно отвечать.

Хорошее понимание покупателей, их потребностей дает экологически ориентированным предприятиям такие преимущества:

v улучшает взаимоотношения с экологически информированными потребителями,

v дает возможность прогнозирования экологических потребностей,

v выявляются экологически чистые товары (услуги), которые пользуются наибольшим спросом,

v обеспечивается доверие покупателей,

v позволяет выбирать соответствующую стратегию экологического менеджмента.

Формирование экологически осознанного поведения потребителей на рынке товаров осуществляется в три этапа:

1. Возникновение экологической потребности – надобности в чем-либо.

2. Возникновение мотива – побудительной причины (довода), повода к действию.

3. Проявление экологически осознанного поведения .

Для определения места и значения экологических потребностей в жизни человека, рассмотрим реестры потребностей в рамках некоторых психологических теорий.

Иерархия потребностей в теории Маслоу

Маслоу сгруппировал потребности в пять категорий, представив не просто анализ потребностей, а иерархию потребностей.

Физиологические потребности – фундаментальные, если они удовлетворены, то перестают быть детерминирующими и более на поведение не влияют.

Потребности в безопасности – физическая безопасность, психологическая безопасность.

Социальные потребности – потребности объединяться в группы себе подобных, быть любимыми, ощущать дружбу, сочувствие, взаимопомощь.

Потребности в уважении – самоуважение, уверенность в себе, собственная компетенция, ощущение, что цели данной личности значительные, оценка другими, потребность в наличии определенного статуса.

Потребности в самореализации – находятся на вершине потребностей, включают потребности в самореализации и развитии, потребности в преодолении самих себя, в использовании своих возможностей и расширении границ этих возможностей.

Применяя теорию Маслоу к такой категории людей, как потребители экологически чистой продукции, можно предположить, что в первую очередь удовлетворяются доминирующие потребности - потребности в экологически безопасной для здоровья продукции, а затем - потребности в продукции, жизненный цикл которой, от ресурсов до потребления и утилизации, является экологически чистым. И только после этого - потребности в продукции, которая отвечает принципам устойчивого развития.

Необходимо отметить, что по мере удовлетворения потребностей происходит ослабление интенсивности потребностей, уже удовлетворенных, и повышение интенсивности потребностей высшего порядка, которые еще не удовлетворены. Наблюдается эволюция потребностей по мере развития человека, т.е. по мере его перехода от общей цели выживания к целям более высокого порядка, которые касаются стиля и качества жизни.

Реестр ценностей в теории Рокича

Согласно этой теории, существуют ценности двух типов:

v конечные (счастье, уют, безопасность, чистота и т.д.),

v инструментальные, которые касаются методов поведения для достижения конечных ценностей.

В последнее время исследователи составили перечень суммарных конечных ценностей: уважение к себе, безопасность, теплые взаимоотношения, ощущение достигнутой цели, удовлетворенность собой, уважение к себе со стороны других, радость.

Эти ценности прекрасно взаимодействуют с поведением потребителей. Так:

· люди, которые ценят, например, безопасность, выберут экологически чистый продукт за его органичность, натуральные качества, безопасность потребления для себя и своей семьи,

· люди, которые ценят радость, удовольствие, выберут продукт за его приятный вид, натуральные цвета, природные запахи,

· люди, которые ценят и имеют развитое чувство принадлежности к обществу, ощущают ответственность перед будущими поколениями, выберут такие товары, которые отвечают принципам устойчивого развития.

Теории мотивации Фрейда и Шварца

Согласно теории Фрейда, человек не полностью осознает мотивы своего поведения, действуя часто подсознательно. Покупателя также нужно рассматривать, как личность с определенным количеством неосознанных поступков и желаний. Это необходимо рассматривать при оформлении товара, его дизайне, в рекламной практике, с целью стимулирования подсознательных элементов психики человека. Вот почему так важно сформировать экологические потребности еще в раннем детстве, отложить их глубоко в сознании потребителя.

Пример:

Эмоции украинцев тесно связаны с явлениями природы, с давних времен они наделяют природу человеческими чертами. Украинцы чувствительны, эмоциональны, сила их эмоционального восприятия может снижать рациональные мотивы – это часто приводит к их нерешительности, трудностям в выборе товаров, неопределенности. Поэтому сила эмоционального обращения часто достаточно убедительна. Ценным материалов при этом являются народные песни, гадания, легенды, пословицы, верования. Предлагая экологически чистую продукцию, в рекламе можно обращаться к традиционным культам украинцев: земле, воде («чиста, як сльоза, криниця»), деревьев (дуб – сила, могущество, сосна – оздоровительные свойства, верба – символ красоты, чистоты, природной защиты, калина – семейное счастье, природная свежесть, символ печали). Этические нормы украинцев с давних времен запрещали без особой необходимости вырубать деревья, уничтожать птиц, зверей.

Американский ученый Шварц разделил мотивы на: рациональные, иррациональные и эмоциональные.

Рациональные мотивы – прибыль и экономия, снижение риска, удобство, качество, гарантийное обслуживание.

Иррациональные мотивы невозможно объяснить с логической точки зрения.

Эмоциональные мотивы – ориентация на моду, желание быть принятым в обществе, самоутверждение. Такие мотивы часто превышают рациональные. В результате в рекламе, в том числе экологической, часто обращаются к эмоциональным высказываниям.

©2015-2019 сайт
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-12-12

Две группы теорий мотивации

Понятие мотивации

1. В любой данный момент человек испытывает множество разных нужд. Некоторые из них имеют биогенную природу, то есть являются след­ствием таких состояний внутренней физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт.

Другие психогенны, то есть являются результатом таких состояний внутренней психологической напряженности, как нужда в признании, ува­жении, духовной близости. Большинство этих нужд оказываются недо­статочно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение действий в любой данный момент времени. Нужда, достигшая высокого уровня интенсивности, становится мотивом.

Мотив (или побуждение ) - нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

2. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные по­требности. Как только ему удается удовлетворить какую-либо важную потреб­ность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появ­ляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Теории мотивации к работе можно разделить на две группы:

Теории процесса.

Теории содержания делают упор на исследовании и объяснении того, что мотивируют и каковы мотивы определенного поведения. Теории процесса разъясняют процесс развития мотивации, происходя­щей внутри человека.

Чтобы действительно можно было понять мотивацию как явление, нужны оба понятия, а также персональный подход при рассмотрении.

3. Теория мотивации Фрейда. Фрейд полагал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение. Человек растет, подавляя при этом в себе множество влече­ний. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не нахо­дятся под полным контролем.

Они проявляются в сновидениях, оговорах, невротическом поведении, навязчивых состояниях, в конце концов, в Психозах, при которых че­ловеческое "это" оказывается не в состоянии сбалансировать мощные импульсы собственного "ид" с гнетом "супер-эго".

В психической структуре.личности Фрейд выделял три компонентах :

Бессознательное "ид" (Оно) - область влечений, слепых инстинктов;

Сознательное "эго" (Я) - воспринимающее информацию об окружаю­щем мире и состоянии организма, сдерживающее импульсы "ид", ре­гулирующее действие индивида;

"супер-эго" (Сверх-Я) - область социальных норм и нравственных ус­тановок.

Таким образом, человек не отдает себе полного отчета в истоках соб­ственной мотивации. Если г-жа Петрова захочет купить дорогую фото­камеру, Она может описать свой мотив в виде желания удовлетворить свое хобби или потребности карьеры. Если же заглянуть глубже, может оказаться, что покупкой такой камеры она хочет произвести впечатле­ние на Окружающих своими творческими способностями. А если загля­нуть еще глубже, она, возможно, покупает камеру, чтобы вновь почувствовать себя молодой и независимой.

ВОПРОС 21. Теория мотиваций Герцберга